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資金調達の基本 ~金融機関からの融資をお考えの方へ (30)

2016.08.15

10. いざ、金融機関と交渉 ③

ここまでは融資交渉について説明させていただきました。今回はその極意について説明させていただきたいと思います。融資の交渉を有利に進めるには、金融機関の担当者に見てもらう資料作りが重要なポイントとなります。ただやみくもに作成して担当者に提出するだけでは、効果は薄いです。では、どのように交渉していけば良いのでしょうか?

一つご理解いただきたいのは、金融機関の担当者は会社などの資金繰り表や決算書・試算表などの資料について、すべて理解があるというわけではないということです。特に中小・零細企業向けの融資の場面では、融資の際に担当者が欲しがっている資料が、融資を受ける会社や事業主様から過不足なく提出されるということの方が珍しいともいえます。要するに、担当者が欲しい資料が欲しい時にない、請求しても出て来ないといった状況が多々あるということです。つまり、融資が断られる理由はこのようなことが原因となっていたりするのです。

資料の用意をするときは、できるだけ多くの資料を作成するのは良いことですが、それらをさあ見て下さいと言わんばかりに担当者に提出しても、受け取った担当者は欲しい資料を探すのに苦労したり、多くある資料の中に必要なものがないといった状況になっていたら、担当者の印象は悪いでしょう。特に資料の読み方や取扱いに慣れていない担当者は、面食らってしまうでしょう。

したがって、担当者に要求されてから資料を見せるようにすると良いかと思います。言い換えると、何を要求されてもすぐに資料を出せるようにしておけば、良いのです。これだけで担当者の印象は違うかと思います。

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